La pandemia cambió muchas cosas, también dentro de una familia ganadera del norte entrerriano. En 2020, mientras el mundo se detenía, los Castillo empezaron a pasar más tiempo juntos en el establecimiento San Pedrito, en San José de Feliciano, y se hicieron una pregunta que terminó cambiando el rumbo del negocio: ¿por qué vender los terneros al destete si podían recriarlos y terminarlos ellos mismos?
Hasta entonces, la familia llevaba más de cuatro generaciones dedicada a la cría de ganado. Pero aquel interrogante dio inicio a una transformación que difícilmente hubieran imaginado unos meses antes. En abril de ese año hicieron su primera recría, poco después avanzaron hacia la terminación de los animales y, antes de que terminara 2020, dieron otro salto inesperado: comenzaron a exportar carne.
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Así nació Abuelo Julio, un emprendimiento familiar que tomó las raíces ganaderas de los Castillo y las convirtió en un negocio integrado, con producción propia, genética, agricultura, faena, exportación, locales comerciales y operaciones en otros países. Hoy la compañía trabaja con mercados como Estados Unidos, Israel y Europa y tiene además una operación propia en Colombia.
“Abuelo Julio es una historia de superación con una empresa que nació cuando decidimos potenciar el negocio familiar de más de cuatro generaciones de ganaderos de cría”, cuenta a LA NACION Sebastián Castillo, uno de los fundadores y actual presidente y CEO de la compañía.
El nombre es un homenaje a su abuelo Julio, ligado toda su vida a la ganadería y el negocio de la carne. Sebastián, en cambio, había estudiado Economía y trabajado durante años en tecnología, hasta que la pandemia lo llevó a pasar más tiempo con su familia en el campo: “Con el aislamiento, empezamos a estar juntos en el campo y fue cuando decidimos integrar el ciclo ganadero”.
La primera decisión llegó con el destete. Sebastián preguntó por qué debían vender los terneros y, al no encontrar una respuesta que lo convenciera, resolvieron recriarlos ellos mismos. Para hacerlo compraron sus primeros cuatro silos de autoconsumo en La Pampa y comenzaron una etapa de aprendizaje. Después apareció una nueva pregunta: si podían recriar, ¿por qué no terminar esos animales?
Mientras todavía estaban aprendiendo ese proceso, apareció una oportunidad que volvió a ampliar el proyecto. Un amigo vinculado a la exportación de carne le hizo una propuesta directa: “Ya que estás metido en el campo, ¿no tenés ganas de exportar carne?”. La respuesta fue inmediata y en noviembre de 2020 estaban haciendo sus primeras operaciones al exterior.
Para ingresar en ese negocio se asociaron con Carnes Virreyes, una empresa con experiencia exportadora que les aportó conocimiento, mientras los Castillo pusieron capital y animales: “Hicimos un acuerdo colaborativo en el cual nos transmitían el know-how y nosotros poníamos el capital y los animales. Fue por única vez solo para conocer del negocio. Así, empezamos de cero con mi hermano Tomás, donde ninguno sabía nada del negocio”.
El crecimiento implicó aprender prácticamente todo desde el comienzo. Al principio faenaban unas 350 cabezas por semana, con una proporción propia de entre 10% y 15% y el resto de animales comprados para recriar. También tuvieron que construir confianza con los productores que les vendían hacienda: “Nadie nos conocía, no nos querían vender ni fiar, solo de contado. Hasta que fueron confiando y dándose cuenta que pagamos”. Hoy la escala es otra. La compañía faena 1500 animales por semana y desde este año controla operativamente la planta de Friar en Nelson, Santa Fe.
La genética fue otro de los cambios que surgieron de aquella primera recría. Con los primeros 240 novillos comenzaron a preguntarse cómo lograr animales más parejos. Un veterinario les recomendó avanzar con Braford, una raza con la que rápidamente se entusiasmaron. “Me enamoré y armé la cabaña Doña Ñata, en homenaje a mi abuela, pero sin tener animales. Primero la inscribí y después compré las vacas porque antes había un popurrí de animales”, recuerda. Con el tiempo sumaron también Angus y orientaron su producción hacia animales terminados a grano.
El negocio comenzó a crecer más allá de la producción primaria. Una de las decisiones estratégicas fue buscar una mayor integración vertical y acercarse al consumidor final, especialmente al público ABC1. La empresa abrió locales propios en San Pedro y San Nicolás, y proyecta otro en la ciudad de Buenos Aires y avanzó con socios e instalaciones propias en el exterior.
“Una de las cosas que puse como objetivo es integrarnos verticalmente en el negocio”, explica. Para una empresa que no maneja los volúmenes de los grandes frigoríficos, señala, la ganancia debía buscarse en otros eslabones de la cadena: “Entendí que nuestra rentabilidad siempre está en la última milla del negocio”.
El caso de Colombia es uno de los ejemplos de esa estrategia. Allí tienen una participación mayoritaria en una empresa que comercializa entre 10.000 y 15.000 kilos mensuales de carne porcionada. Cuenta con una planta y abastece cortes enviados desde la Argentina, además de utilizar recortes para elaborar chorizos.
La búsqueda de nuevos mercados también los llevó a desarrollar negocios en Suiza y Dubái, con acuerdos que buscan avanzar más allá de la simple venta de carne como commodity. En diciembre próximo, según anticipó Castillo, prevén avanzar con un acuerdo con un importador en Italia para participar también de la comercialización en ese mercado.
La lógica detrás del modelo es vender un producto diferenciado y participar de la mayor cantidad posible de etapas: “Tenemos un negocio más de specialty. Por lo que buscamos rentabilidades y profit en lugares distintos a la venta masiva”.
La expansión tampoco se limita a la ganadería. Desarrollan agricultura propia y este año trabajan sobre unas 5000 hectáreas con maíz, trigo y soja, mientras utiliza el maíz para su propio circuito productivo. También cuenta con logística propia, incluidos camiones para el transporte de productos refrigerados, para controlar la calidad y los tiempos de entrega.
El próximo objetivo es seguir creciendo en producción e integración. Actualmente cuentan con unas 3000 madres y proyectan llevar el rodeo a entre 6000 y 7000, producir una proporción cada vez mayor de sus propios novillos y continuar trabajando con productores que los abastecen desde el comienzo del proyecto. También buscan expandir su genética y aumentar la producción agrícola.
En ese proceso también hubo equivocaciones, sobre todo en la búsqueda de socios en el exterior: “Hoy, después de todo ese cóctel de errores tenemos un negocio propio en Colombia”. La familia mantiene además una fuerte presencia en la gestión. Santiago, el padre, y sus cuatro hijos participan de distintas áreas del negocio: Tomás está al frente de las exportaciones y el consumo de carne; Mateo, radicado en Panamá, trabaja con la operación en Colombia; Juan Francisco gestiona el negocio agrícola; Sebastián, al frente de la compañía y con Victoria se completa la sociedad.
Nada de esto estaba en los planes de la familia. “Si en el 2020 me hubieran dicho que Abuelo Julio iba a ser lo que es hoy, ni loco decía”. El desafío ahora es seguir creciendo y, como resume Castillo: “Tenemos que hacer cosas distintas, si no dejamos de existir”.